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　　做廣告最主要是吸引人的注意，考慮到不是每個人都能成為你的目標(biāo)消費者，廣告就需要讓更多更廣泛的人群閱讀到，才有希望在某個概率點打中一些目標(biāo)對象。如今的媒體投放有千人成本一說

　　第一種是把軟文作成新聞性質(zhì)，并且投放在新聞版面，如城市生活版，頭版一般是不允許這樣做的。怎么操作呢？首先你要讓你的題目象新聞，如：久光百貨開業(yè)挑戰(zhàn)梅隴鎮(zhèn)廣場。然后你的內(nèi)文也要盡量以新聞報道的語氣去寫，即站在較客觀的立場敘述，最好帶行業(yè)的評論，以及其它競爭對手的介紹，使得讀者有興趣一直讀下去，即使在讀完后醒悟到這是一篇商業(yè)軟文，也不得不贊嘆手法的高明。由于報紙已經(jīng)對有償新聞有所控制，尤其如此大篇幅的推介是不可能的，因此在發(fā)布上是按硬性廣告來發(fā)布的，只不過為了混淆視覺，形式上僅有一個黑框使之與真正的新聞區(qū)別開來，如果不細心會以為這就是報社采訪的新聞。當(dāng)然也有一些大報開始用小字在最后注明這是廣告，但我認為，只要標(biāo)題和內(nèi)文足以吸引人，即使被讀者看到是廣告，他也愿意讀下去的。也許有人認為這種形式不應(yīng)該歸為軟文，而應(yīng)該是硬廣的特別策劃，這樣理解也不為過，只是由于它本身的出發(fā)點是用軟文的方式詳細介紹產(chǎn)品或企業(yè)，采用了硬廣的發(fā)布形式而已，所以我覺得把它算作軟文的一種操作技巧也同樣是對的。

　　下面要談的就是在專辟的商業(yè)軟文版面如何讓你的文章跳出來起到宣傳效果。我們首先要考查商業(yè)軟文版面的讀者群分為哪幾類。最主要的當(dāng)然是真正的顧客，但同時我們要想到，還有經(jīng)銷商和同行，以及本公司的領(lǐng)導(dǎo)和員工。顧客是不可知的，我們難以準(zhǔn)確預(yù)期效果，但后兩者的反應(yīng)我們卻能夠預(yù)料得到。雖然顧客是我們最終的宣傳對象，也是我們力求拉攏的購買者，但在同行、經(jīng)銷商以及公司員工、領(lǐng)導(dǎo)眼里所獲得的好分數(shù)，也是很重要的。因此，我們在操作軟文時就很容易有以下招數(shù)：

　�。ㄒ唬┮孕袠I(yè)趨勢為切入點，宣傳本企業(yè)產(chǎn)品的先進性。

　　這種宣傳不僅提高了企業(yè)和產(chǎn)品的市場地位，可以吸引到顧客的關(guān)注，也能引起經(jīng)銷商或同行的注意，甚至效仿，在行業(yè)內(nèi)造成口碑。我們知道，行業(yè)內(nèi)的口碑是很重要的，產(chǎn)品的銷售鏈由人組成，一旦業(yè)內(nèi)口碑形成，上上下下的環(huán)節(jié)都支持我們的產(chǎn)品，那么眾口同聲的推薦將產(chǎn)生直接的拉力。美的全健康空調(diào)、新科潔凈空調(diào)、海爾氧吧空調(diào)的相關(guān)主題軟文都取得了明顯的銷售效果，即表明此種手法的成功性。比較需要注意的是，除了拋出概念外，還應(yīng)該從非常專業(yè)的角度詮釋概念的技術(shù)支持，使得產(chǎn)品更有說服力，這就需要軟文操作者花功夫收集全球有關(guān)此專業(yè)技術(shù)的文章，多方參考，多方引證，并征求技術(shù)人員的意見，使之合理又有相當(dāng)價值。

　�。ǘ�）從消費者生活出發(fā)，以故事性引導(dǎo)打動讀者閱讀下去。

　　這種模式操作最成功的莫過于索芙特香皂，當(dāng)時價格達9元之貴的索芙特木瓜香皂就是以它生動的故事描述、神奇的木瓜白膚傳誦吸引了大批年輕的女性消費者，在香皂市場獨樹一幟。其實木瓜白膚的功效并不見得真有那么神奇，但索芙特抓住了一般女性對去斑白膚的強烈欲望，并以特有的木瓜香賦予產(chǎn)品神秘的女性味，不僅使它的軟文叫人欲罷不能，也有效地促進了購買。我們更應(yīng)該看到，索芙特的軟文雖然夸張得有些不可信，但實際上它的內(nèi)容都來源于真實。比如講到日本雀斑小明星，有人會以為是個虛假故事，但又沒有辦法跑到日本去驗證，然而這個小明星卻真的是索芙特在日本推廣的代言人，索芙特非常巧妙地利用她臉上的雀斑因為代表了她的形象所以不能去除的理由，推介說如果你有一顆明星標(biāo)志般的雀斑，最好在用索膚特木瓜白膚香皂時要小心謹慎。其實大家都知道斑是很難去掉的，更不用說天天洗香皂就可以去斑白膚了，但索芙特如此宣傳著實讓人們記住了它的產(chǎn)品。說起這個故事，不免想到如果曹穎早一點象今天這樣在演藝界被大眾所認識，索芙特一定會請她做代言人，因為她就有一顆不能去掉的形象痣啊。從這個故事中我們可以看到，善于巧妙地運用某些客觀現(xiàn)象，換個角度提煉產(chǎn)品的利益，組織一些生動的故事并不是想像中那么簡單，更不是無的放矢，而是深入思考、富有創(chuàng)意的表現(xiàn)。

　　（三）當(dāng)確立了目標(biāo)后，軟文的發(fā)布一定要遵循連續(xù)性、計劃性的原則。

　　央視廣告部郭主任非常感慨地說，一個點子一種說法如果不重復(fù)說，反復(fù)說，它還是不可能被人們記住。蒙牛的航天員專用牛奶廣告如果不是天天播，反復(fù)播，換著花樣播，我們的群眾可能并不買帳。因為它剛出籠時僅僅借用了衛(wèi)星發(fā)射對接的概念，多少有些牽強，人們在原諒它的時髦性時，根本沒有特別覺得蒙牛牛奶怎么樣。但是，由于這個廣告播的時間越來越長，后來還有一個新的版本講述航天員專用牛奶的概念，尤其在載人衛(wèi)星事件已經(jīng)淡出媒體追捧視野時，它還在播，引發(fā)人們對中國航天事業(yè)的尊敬，于是，蒙牛牛奶強壯中國人的口號深入人心，大家開始接受“喝蒙牛牛奶對身體最有好處”這樣的產(chǎn)品理解，蒙牛迅速成為奶品市場上第一品牌。所以，軟文發(fā)布也是同樣的道理，只有連續(xù)性、計劃性的操作軟文，才能真正取得推廣成績。還是索芙特，它幾乎在以后的一兩年里都把軟文作為最主要的手段，全國各個城市的報紙上都陸續(xù)看見它的宣傳，故事一個接一個，不重復(fù)，卻有相當(dāng)?shù)穆?lián)系，具體到產(chǎn)品描述時更是完全一樣，目的就是反復(fù)講述一個概念�；�本上，不少產(chǎn)品在操作軟文時都至少把半年作為一個階段，半年內(nèi)每周至少見報一次，唯有這樣努力的投入才能收到成效。所以軟文雖然費用低，但總的投入還是有一定份量的，企業(yè)一定要下得了這個決心。

　�。ㄋ模┻m當(dāng)?shù)目鋸�，在找到支持點后一定要對產(chǎn)品利益作某些夸張描述，不可停留在一般性記述上，語言尤其要口語化。

　　這種夸張決不是無中生有、空穴來風(fēng)，而是在搜羅、分析所有的信息基礎(chǔ)上，有根據(jù)地作恰當(dāng)?shù)目浯螅�并以幽默、傳奇式的口吻打中顧客的心。這也可以稱之為產(chǎn)品宣傳上的包裝，比如海爾氧吧抗菌光，如果對空調(diào)的技術(shù)比較熟悉，就明白它的氧吧就是一個負離子發(fā)生器，抗菌光就是一個紫外線光管，但海爾很聰明地把一些大眾化詞語借用過來，對產(chǎn)品的功效作了適當(dāng)?shù)谋扔骺浯�，成為業(yè)內(nèi)知名度最高的健康空調(diào)品牌。再如排毒養(yǎng)顏膠囊，盤龍云海是最早做這個產(chǎn)品的，也是把排毒和養(yǎng)顏的功效作了夸大，才開拓了一個新的市場。還有除螨，科學(xué)調(diào)查表明，真正受螨蟲困擾的只有少數(shù)人，但除螨的產(chǎn)品把螨蟲說得到處都有，人人都有，于是這個市場又被打開了。因為上述產(chǎn)品并沒有做虛假廣告，它的說辭都是有一定道理的，僅僅是宣傳的原因作了適當(dāng)?shù)目浯�，在心理上擊中了人們對健康的追求，所以這種操作手法有它的成功之處。不過需要注意恰到好處，千萬不能言過其辭，做虛假廣告。特別在講到功效時，不可跨越產(chǎn)品本身的局限，天花亂墜地說，否則難免受到查處，給企業(yè)帶來不必要的損失。

　　（四）與專業(yè)版面合作，選取具新聞價值的切入內(nèi)容，讓軟文成為真正的有償新聞。

　　這種操作多運用在某個階段，比如新產(chǎn)品上市、某項公關(guān)活動進行時。比較成功的案例有酷兒飲料，它在上市之初配合電視廣告、線下活動，刊發(fā)一系列具經(jīng)典意義的軟文，讓廣告業(yè)內(nèi)人士都大為嘆服�？煽诳蓸繁旧硎且粋�新聞報道對象，凡它的動作總是讓記者們自動搶著發(fā)布，所以酷兒上市時就考慮到利用可口可樂企業(yè)品牌，軟文的標(biāo)題極具新聞眼，比如：可口可樂擲一億打造酷兒飲料品牌（一億足以吸引關(guān)注）、角色行銷進入中國（一個對新聞界來說全新的名詞）、廣告總監(jiān)談角色行銷（以廣告公司人員而非企業(yè)人員身份，沒有自我推銷之嫌）。這些文章雖然出現(xiàn)在新聞、專刊版面，但短期間內(nèi)發(fā)布頻繁，無疑是企業(yè)操作所為，它能夠突破有償新聞的檢查限制，在標(biāo)題中大膽亮出企業(yè)和產(chǎn)品的名號，說明標(biāo)題本身具有強烈的新聞性質(zhì)，也證明為酷兒操作這組軟文的廣告公司極具創(chuàng)意。而這些內(nèi)容都是通過努力挖掘出來的，非憑空想像。我們在為3M新雪麗大連服裝節(jié)作策劃時，也是考慮到宣傳的獨特性，邀請了兩位著名服裝師鄧達智、薄濤出席現(xiàn)場發(fā)布會，使活動受到服裝節(jié)組委會的高度重視，特別安排電視臺實地采訪，軟文也作為有償新聞在報社新聞版面發(fā)布，企業(yè)和產(chǎn)品的名號直接亮相，這種軟文才真正達到最高境界。